Praca musi sprawiać radość!

– Linser Industrie Service chlubi się rodzinnym charakterem. Zapytam wprost, czy taka forma działania ma dzisiaj rację bytu?
– Skoro od roku 1992 działamy w niezmienionej formule i mamy się dobrze, to odpowiedź na pańskie pytanie musi być twierdząca.

– Firma funkcjonuje w niezmienionej formule, ale jednak się zmienia. Długo szukaliście swego miejsca w branży?
– Początki były oczywiście skromne. Raptem czterech pracowników zajmowało się handlem częściami zamiennymi do maszyn budowlanych. Z biegiem czasu zwiększał się zakres naszego działania. Dzisiaj jesteśmy aktywni na kilku obszarach. Oferujemy części zamienne, komponenty i podzespoły podwozi oraz gąsienice do maszyn budowlanych. Przełomowym momentem było nawiązanie współpracy z producentami maszyn, którym dostarczamy podzespoły na pierwszy montaż. To pozwoliło nam rozwinąć skrzydła. Przestaliśmy być jednym z wielu dealerów, staliśmy się specjalistami od podwozi. Można powiedzieć, że dziś jesteśmy bardziej producentem niż dealerem.

– Linser Industrie Service nie produkuje, a jedynie  zleca produkcję. Przyzna Pan, że jest to różnica...
– To prawda, ale prawdą jest także to, że zlecamy produkcję na swoich warunkach. Wiemy, co ma być wyprodukowane i komu to zlecić. W tym kontekście należy traktować nas jako producenta albo dokładniej zarządzającego procesami produkcyjnymi. Przy naszej głównej siedzibie w Niemczech stworzyliśmy ośrodek badawczo-rozwojowy, w którym zatrudniamy czterech konstruktorów. Zajmują się oni rozwojem technologii i badaniem jakości gotowych wyrobów. Z ich udziałem przeprowadzamy też kompleksowe audyty zakładów produkcyjnych, które pracują na nasze zlecenia. Współpraca z fabrykami z Korei Południowej i Chin trwa już ponad dwadzieścia lat. Wszystko to sprawia, że różnimy się od innych firm, które zajmują się wyłącznie handlem.

– Część konkurentów zarzuca wam, że po prostu przepakowujecie azjatyckie produkty i oferujecie je z dużym zyskiem w Europie…
– Współpraca z azjatyckimi producentami nie ogranicza się wyłącznie do negocjowania cen i składania zamówień. Wybrane przez nas fabryki produkują na zamówienie zgodnie z ustalonymi przez nas parametrami, z określonych surowców i w narzuconym przez nas reżimie technologicznym. Stale monitorujemy procesy produkcyjne. Do naszej dystrybucji trafiają wyłącznie części i podzespoły najwyższej jakości. Opatrujemy je znakiem LiS, który jest rodzajem uznanego przez branżę certyfikatu.

– Przy takich założeniach nie da się konkurować cenowo z firmami, które działają w myśl zasady – kupić jak najtaniej, sprzedać z maksymalnym zyskiem...
– Nie konkurujemy w ten sposób. Wysokiej jakości produkt musi mieć adekwatną cenę. Nie można być jednocześnie najlepszym i najtańszym, to się wzajemnie wyklucza. Nie oferujemy tanich rozwiązań, ale dzięki temu klient może mieć pewność, że kupuje produkt, który będzie mu długo służył. Ważne jest to, by uświadomić nabywcy, że w dłuższej perspektywie najtańsza opcja nie jest wcale najkorzystniejsza.

– Klienci dają się przekonać?
– Dają, ale nie jest to łatwe. Przekonanie ich to często prawdziwe wyzwanie. Jednak skoro wciąż rośniemy, pozyskujemy nowych klientów to znaczy, że dobrze wykonujemy swą pracę.

– Rozwój firmy wiąże się z koniecznością jej rozbudowy. Czy planujecie w związku z tym dalsze inwestycje? A może plany musiały być zweryfikowane w związku z pandemią koronawirusa i konfliktem zbrojnym na Ukrainie?
– Gdy kupowaliśmy tereny pod inwestycje, czyniliśmy to z dużym zapasem. Wydawało się nam, że upłynie jeszcze dużo czasu, zanim zagospodarujemy nowe tereny. Bardzo szybko stanęliśmy jednak przed koniecznością zwiększenia naszej bazy magazynowej i logistycznej. Chodzi o to, by zapewnić pełną dostępność części i podzespołów. Nasze magazyny każdego dnia opuszcza około 400 ton wyrobów. To wielkie wyzwanie dla naszych logistyków, którzy dodatkowo musieli zmagać się z przerwanymi łańcuchami dostaw czy zatorem na Kanale Sueskim. Żaden z tego rodzaju problemów nie stanowił dla nich przeszkody nie do pokonania. Dzięki odpowiednio wysokim zapasom magazynowym mogli poradzić sobie w każdej sytuacji. Nikogo nie zostawiali w potrzebie. Można powiedzieć, że nasza firma dobrze wykorzystała czas kryzysu. Zwiększyliśmy sprzedaż, bo nikt inny nie miał wówczas na stanie odpowiednich ilości części i materiałów eksploatacyjnych. Kupujący przekonali się, że warto z nami współpracować, wielu z nich podjęło zresztą decyzję o zmianie dostawcy i związaniu się z nami na stałe.

– Jak radziliście sobie ze skutkami pandemii?
– Bez większych problemów. Pracownicy działali w małych grupach. Dzięki rozlokowaniu ich w dwóch osobnych halach udało się do minimum ograniczyć ich kontakty i sprawić, że nawet w szczycie zachorowań nie doszło do zatrzymania pracy całego zakładu. Pomogła nam także dobra organizacja odbioru dostaw. Ograniczenie do niezbędnego minimum „papierkowej roboty” podczas przyjmowania kolejnych transportów podniosło bezpieczeństwo i skróciło procedury.

– Problemem było pewnie także to, że większość dostaw pochodzi z Chin? Możliwość podróżowania do tego kraju też była mocno ograniczona. W jaki zatem sposób monitorowaliście jakość produkcji w tamtejszych fabrykach?
– Z tą kwestią poradziliśmy sobie dzięki wspomnianej digitalizacji procesów. Audyty wykonywaliśmy zdalnie. Nasi inżynierowie prosili osoby z danej fabryki, by przy użyciu kamerek przeprowadzali w czasie rzeczywistym testy według naszych wytycznych. Brałem udział w takich zdalnych audytach i muszę przyznać, że ich efekty były więcej niż zadowalające. Wszystko dzięki temu, że już na długo przed pandemią przygotowaliśmy się do wdrożenia takich rozwiązań.

– Wybiegnijmy nieco w przyszłość. Czy spodziewa się Pan rozwoju firmy w takim tempie, jak dotychczas?
– Zdecydowanie tak, jesteśmy przekonani, że nasza konsekwencja i dbałość o jakość pozwoli nam na dalszy i stabilny rozwój. Naszym planem na najbliższe 15-20 lat jest umocnienie pozycji w Europie i zwiększenie sprzedaży do takiego poziomu, by sprostać rozwojowi produkcji i kolejnym fabrykom, z którymi współpracujemy. Nasza działalność nie jest chaotyczna, staramy się przewidywać pewne zdarzenia i odpowiednio się na nie przygotować. Faktem jest, że sprzedajemy specyficzne części, jakimi są specjalistyczne podwozia do maszyn budowlanych. Mamy swoją cenę, ale zadowoleni klienci i konsekwentne informowanie o korzyściach wyższej jakości pozwalają mieć nadzieję, że coraz więcej firm i klientów będzie się decydować na nasze produkty, które w dłuższej perspektywie okażą się bardziej opłacalne od oferty naszej konkurencji.

– Porozmawiajmy o polskim rynku…
– Nasza działalność w Polsce zaczęła się o ustanowienia dealerów. Zdaliśmy sobie jednak sprawę, że dobrym pomysłem byłoby mieć na miejscu swojego przedstawiciela, który znałby naszą firmę od podszewki, a jednocześnie mógłby koordynować działalność dealerów i odwiedzać klientów przekonując ich, że warto zainwestować w oferowane przez nas części ze względu na ich najwyższą jakość. Szukaliśmy takiej osoby i ją znaleźliśmy. Nasz wybór padł na Rafała Dońca, który zaczynał swoją pracę w Linserze od działu logistyki i stopniowo piął się po szczeblach kariery pełniąc coraz bardziej odpowiedzialne funkcje. Zaproponowaliśmy koordynację polskiego rynku. Okazało się to strzałem w dziesiątkę, niemal natychmiast podwoiliśmy wyniki sprzedaży.

– Nie jest to zapewne kres możliwości. Jak ocenia Pan potencjał potencjał polskiego rynku?
– Doceniam potencjał polskiego rynku, uważam że jest bardzo perspektywiczny pod względem możliwości zwiększenia sprzedaży. Obserwujemy rosnące oczekiwania klientów, ale także zmianę mentalności. Cena przestała być jedynym kryterium oceny produktu. W coraz większym stopniu liczy się jakość. Klienci są gotowi zapłacić więcej za część o wydłużonej żywotności. W ten sposób obniżają koszty eksploatacyjne. Podobne tendencje obserwujemy również w Niemczech. Bardzo mnie cieszy, że odnajdujemy tu wspólny mianownik.

– Dużo mówi Pan o konieczności edukowania klientów o zależności jakości i ceny. Z pewnością dobrą okazją do tego są imprezy targowe. Nie byliście wystawcą na Baumie. Dlaczego?
– Moim zdaniem targi utraciły swój charakter, a pandemia tylko to przyspieszyła. Targi są wciąż potrzebne jako przestrzeń wystawowa, ale nie mają sensu z punktu widzenia biznesowego. Właśnie z tego powodu zdecydowaliśmy się nie brać udziału w ostatniej Baumie jako wystawca, a ograniczyć się tylko do wizyty w roli zwiedzających. Proszę mnie źle nie zrozumieć, targi są potrzebną rzeczą, ale jako element spotkań, budowania wizerunku marki. Jednocześnie uważam, że technologia poszła do przodu do tego stopnia, że większe imprezy mogą być organizowane w sposób wirtualny, który pozwala ograniczyć koszty związane z transportem eksponatów, wynajęciem przestrzeni i poświęceniem czasu na kwestie organizacyjne. Zdaję sobie sprawę, że to kontrowersyjna opinia, ale chyba nie  odosobniona, skoro coraz więcej firm rezygnuje z udziału w targach.

– Podczas zwiedzania Waszego kompleksu zauważyłem kącik z zabytkowymi samochodami Porsche. Powiedziano mi, że jest to hobby Pana ojca...
– Dla mnie to zdecydowanie zbyt drogie hobby!

– Pewnie znalazł Pan sobie jakieś tańsze?
– Piłkę nożną, zarówno jeśli chodzi o grę, jak i kibicowanie. Co niedzielę spotykam się ze znajomymi, by pograć na hali, jestem też stałym bywalcem meczów Borussi Dortmund.

– Słyszałem, że nawet w czasie wolnym od pracy nie przestaje Pan o niej myśleć…
– Czy ja wiem? Prawdą jest, że część czasu wolnego spędzam w firmie. Przygotowuję i biorę czynny udział w firmowych imprezach. Bardzo chętnie przebywam w gronie naszych pracowników. Uważam, że w ten sposób budujemy dobre wzajemne relacje, co pozytywnie wpływa na nasze codzienne życie. Praca musi sprawiać radość i dawać satysfakcję. Jeżeli byłoby inaczej, to chodzilibyśmy do niej za karę…

Rozmawiał: Jan Barański