Lubię kontakt z ludźmi!

– Niemiecka centrala HKL Baumachinen obchodziła piękny jubileusz. Wypadł on jednak w fatalnym okresie i nie mógł być odpowiednio celebrowany…
– To prawda, HKL Baumachinen świętował pięćdziesięciolecie powstania. Obostrzenia związane z pandemią koronawirusa zniweczyły jednak plany obchodów jubileuszu.

– Powód do świętowania ma także polski oddział firmy…
– Jesteśmy firmą-córką niemieckiego HKL Baumachinen od trzech dekad obecną na polskim rynku. Świętowaliśmy z umiarem, bo czasy są nadal niespokojne. Jubileusz stał się dobrą okazją do spojrzenia wstecz i snucia planów na przyszłość.

– HKL Baumachinen Polska kojarzy się niemal wyłącznie z branżą rentalową. Jednak to tylko część prawdy…
– Działamy w trzech obszarach. Prowadzimy sprzedaż, wynajem oraz serwis maszyn i sprzętu budowlanego. Można u nas kupić także części zamienne. Główną sferą naszej działalności pozostaje jednak wynajem. Jeżeli zaś chodzi o sprzedaż, to oferujemy zarówno maszyny używane, jak i fabrycznie nowe. Jesteśmy dealerem firmy Kubota, japońskiego producenta koparek w klasie od 1 do 8 ton. Sprzedajemy też ładowarki kołowe i teleskopowe marki Kramer. Uzupełnienienie naszej oferty stanowi lekki sprzęt do zagęszczania Bomag.

– Z Pańskich słów wynika, że główny nacisk kładziecie na wynajem. Jak rozkłada się wasza aktywność, jeżeli weźmiemy pod uwagę wynajem, sprzedaż i serwis?
– Zawirowania powodowane przez pandemię i inflację oraz problemy z dostępnością fabrycznie nowych maszyn, sprawiły, że wynajem zyskuje stale na znaczeniu stając się naszym motorem napędowym. Zarówno sprzedaż, jak i wynajem są bardzo ważne w naszej aktywności. Żeby jednak utrzymać poziom pełnej obsługi klienta istotny jest serwis. To pozwala wyjść szerzej z kompleksową ofertą. Nie ma sprzedaży nowych maszyn bez zapewnienia serwisowej obsługi gwarancyjnej i pogwarancyjnej. Doświadczenie naszych pracowników i sprawny serwis daje poczucie bezpieczeństwa klientom, którzy nabyli u nas maszyny, a to pozwala rozwijać dalszą współpracę. Serwis pełni też istotną rolę w utrzymaniu sprawności maszyn na wynajem. Dlatego tak ważne jest by wciąż dbać o obsługę naszych klientów oraz utrzymywać pełnej gotowości maszyny wynajmowe.

– HKL Baumaschinen Polska rozpoczynał z rozmachem. Z biegiem lat ograniczaliście jednak liczbę oddziałów. Przeceniliście potencjał polskiego rynku?
– Oczywiście wiązało się to z koniunkturą, ale bardziej wynikało ze zmian w strategii działania w Polsce koncernu CNH. Jak wiadomo jest on właścicielem marki New Holland, której HKL Baumaschnen Polska był oficjalnym dealerem. Oferowaliśmy pełną gamę maszyn budowlanych, co było równoznaczne z ekspansją na rynku polskim. Później doszło jednak do zmian, CNH przeznaczył markę New Holland dla branży rolniczej, a rynek budowlany miał być zaopatrywany w maszyny marki CASE należącej również do CNH. Swoje trzy grosze dołożył kryzys lat 2012-2014. Stąd te zmiany. Widząc jednak rosnący popyt na maszyny kompaktowe zmieniliśmy trochę strategię. Sprzedaż skoncentrowaliśmy na markowych produktach Kubota, Kramer i Bomag, a maszyny cięższe pozostawiliśmy w ofercie wynajmu lub w sprzedaży jako sprzęt używany.

– A jak wygląda potencjał HKL Baumaschinen Polska maszyn do wynajęcia?
– Oferujemy na wynajem kilkaset maszyn i sprzętu. Największą popularnością cieszą się maszyny do robót ziemnych, głównie koparki gąsienicowe i kołowe. Klienci sięgają także po walce do gruntu i inny sprzęt zagęszczający. Staramy się dywersyfikować naszą ofertę i być aktywni także w branży leśnej czy komunalnej. Mamy też agregaty prądotwórcze, kompresory, pompy odwodnieniowe i maszty oświetleniowe. Od ubiegłego roku wynajmujemy również kontenery.

– Czy oferujecie wynajem długoterminowy albo opcję wykupu maszyny po okresie wynajmu?
– Zdecydowanie rozdzielamy wynajem i sprzedaż. Terminy wynajmu są elastyczne, klient może wynająć maszynę nawet na jeden dzień albo na wiele miesięcy. Pełnimy też rolę doradczą w kwestii właściwego doboru maszyny i czasu przez jaki będzie potrzebna. Jest to z korzyścią zarówno dla nas, jak i najemcy. Chodzi przecież o zapewnienie dostępności maszyn. Dużym problemem jest brak możliwości planowania działalności w dłuższej perspektywie. W Polsce mamy do czynienia z dużą niepewnością, większość firm do końca nie wie, kiedy wejdą na teren robót oraz jakich maszyn i na jak długo będą potrzebować. Często dochodzi do sytuacji nagłego skracania lub wydłużania okresu najmu. To niekomfortowe dla obu stron umowy. Zawsze jednak staramy się znaleźć wyjście satysfakcjonujące zarówno klienta, jak i nas.  

– W jaki sposób dbacie o stan techniczny wynajmowanych maszyn i sprzętu?
– Przeprowadzamy rutynowe kontrole, które pozwalają nam zweryfikować kondycję maszyny oraz prawidłowość jej eksploatacji. Często zdarza się także, że to klienci zgłaszają nam potrzeby weryfikacji stanu technicznego maszyn.

– Co dzieje się z maszynami, które są na tyle wyeksploatowane, że nie nadają do dalszego wynajmu?
– W takiej sytuacji zostają one oczywiście wycofywane z oferty i trafiają do naszego centrum maszyn używanych w Rudzie Śląskiej. Tam poddawane są weryfikacji stanu technicznego, przygotowywane i sprzedawane jako maszyny używane. To też obszar, w którym upatrujemy duży potencjał. Szczególnie obecnie, gdy każda złotówka przed wydaniem jest kilka razy obracana w rękach.

– Od lat na rynku pracy nie brakuje menedżerów, a coraz trudniej o fachowców, na przykład mechaników…
– Dzisiaj naprawdę ciężko o dobrego mechanika. Po części wynika to z obniżenia poziomu edukacji. Problemem jest również brak zainteresowania podjęcia pracy w serwisie maszyn budowlanych. Bardziej prestiżowe jest stanowisko mechanika samochodowego. Serwisant sprzętu budowlanego musi pracować w terenie, w hałasie, błocie i pyle. Taka jest specyfika branży i nic tego nie zmieni. Zastanawiamy się, jak wzbudzić zainteresowanie pracą w HKL Baumaschinen Polska uzdolnionych uczniów czy studentów. Jest to jednak niezmiernie trudne z uwagi na znikomą liczbę szkół kształcących mechaników maszyn budowlanych. Wciąż jednak staramy się zainteresować tym zawodem młodych. Jesteśmy też gotowi przekazywać naszą widzę i doświadczenie przyszłym fachowcom w tej dziedzinie.

– Jak ocenia Pan kulturę techniczną obsługujących wynajmowane przez Was maszyny? Dla każdej wypożyczalni jest przecież niezwykle ważne, by jej sprzęt był właściwie traktowany i mógł służyć jak najdłużej…
– Kultura techniczna zdecydowanie się poprawia, ale mimo to wychodzimy z założenia, że nigdy nie wolno tracić czujności. Najczęściej pieczę nad wynajmowanym od nas sprzętem ma kierownik danej budowy, jest to dla nas osoba pierwszego kontaktu. Natomiast kluczem do dobrej współpracy jest budowanie relacji z właścicielem firmy lub kimś, kto nią zarządza. Dbamy o te kontakty, niejednokrotnie trwają one latami. Firmy cenią sobie nas jako kompetentnego partnera, u którego znajdą wszystko, czego będą potrzebować do realizacji postawionych przed nimi zadań budowlanych. Oczywiście, niekiedy dochodzi do zaniedbań ze strony operatorów pracujących na wynajmowanych od nas maszynach. W takich sytuacjach zwracamy się bezpośrednio do właściciela firmy, by ten poprzez kierownika budowy zdyscyplinował swych pracowników. Jeśli to nie pomaga, a maszyna wraca z najmu uszkodzona lub wręcz zdewastowana, to naprawiamy ją we własnym zakresie, a kosztami obciążamy wynajmującego.

– Czy jako wynajmujący dysponujecie systemem telematycznym, który pozwala na lokalizowanie maszyn?
– Jak najbardziej. Na ukończeniu są też prace mające na celu kontrolę stanu technicznego maszyn w czasie rzeczywistym. W ten sposób usprawniamy działania naszego serwisu.

– Czy Pańskim zdaniem będziemy mieć do czynienia z dalszym rozwojem branży rentalowej?
– Wszystko na to wskazuje, dlatego rozważamy poszerzenie naszej sieci o kolejne punkty. Istotne jest by skrócić dystans do klienta. Jest to ważne w przypadku wynajmu maszyn czy urządzeńoraz w obsłudze maszyn na gwarancji. W każdym przedsięwzięciu czas to pieniądz. I właśnie dlatego ważne jest, by zoptymalizować odległość dzielącą serwis od maszyny. Chodzi o to, aby skrócić czas dojazdu mechanika.

– Wiemy, że od początku swej pracy zawodowej pozostaje Pan wierny tej samej firmie…
– W HKL Baumaschinen Polska pracuję już 27 lat. Trafiłem tu z ogłoszenia w prasie. Jestem z wykształcenia inżynierem, studiowałem budowę maszyn i uznałem, że będzie to praca dla mnie. Pierwsze kroki w firmie stawiałem w dziale handlowym i szybko się w nim odnalazłem. Warunki pracy bardzo mi odpowiadały, gdyż lubię kontakt z ludźmi. Nie szukałem nigdy zmian i dziś jestem dyrektorem generalnym firmy.

– W ciągu trzydziestu lat branża maszyn budowlanych przenosiła się stopniowo do Internetu. Nie brak Panu bezpośredniego kontaktu z klientami?
– Na początku pracy bezpośredni kontakt miał kolosalne znaczenie. Z biegiem czasu i rozwojem internetu doszło do zmiany stanu rzeczy. Swoje dołożyła też pandemia. Ostatnio przyłapałem się na tym, że rozmawiam z coraz młodszymi klientami. Większość z nich nawet jeżeli ceni sobie osobiste relacje, to i tak uważa, że wie już wszystko z sieci. Przyznam, że nieco ubolewam, że zwrot nastąpił akurat w takim kierunku.

– Może osobiste kontakty jeszcze powrócą? Jak winyle…
– Będzie to trudne, ale biorąc pod uwagę fakt, że życie ciągle nas zaskakuje, chyba nie jest niemożliwe.

– Należy Pan do osób zawsze gotowych do pracy?
– Angażuję się w pracę, ale staram się też od niej odpoczywać. Wolny czas spędzam aktywnie. Fotografuję w plenerze, pielęgnuję ogród, jeżdżę na rowerze. To pozwala mi nabrać sił i pracować później ze zdwojoną energią.

– Pozwoli Pan, że na koniec zadamy nietypowe pytanie. Jeśli mógłby Pan zabrać z firmy na bezludną wyspę tylko jedną maszynę, to co stanowiłoby Pański wybór?
– Zabrałbym ze sobą ekspres do kawy. Wyznaję bowiem zasadę, że najlepiej rozpocząć dzień od espresso!

Rozmawiali: Jacek i Jan Barańscy